Euer Minimal Viable Product (MVP) hat bewiesen, dass eure Lösung funktioniert. Jetzt geht’s in die Wachstumsphase – die entscheidende Phase, in der ihr die Lösung marktfähig macht, neue Kund*innen gewinnt und euer Startup auf das nächste Level bringt.
Hier bist du richtig, wenn …
- du ein Impact-Startup gegründet hast.
- eure Zielgruppe, das Problem und der Impact eurer Lösung klar definiert sind.
- euer MVP getestet und validiert ist.
- das Impact- und Marktpotential sowie das Finanzierungsmodell stehen.
- die benötigten Ressourcen bereitstehen.
Ihr seid noch nicht so weit?
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Dieses Kapitel hilft dabei, …
- euer MVP zu einem ausgereiften Produkt weiterzuentwickeln.
- einen breiteren Kund*innenstamm erschließt.
- Marketing- und Vertriebskanäle aufbaut.
- Wachstumsszenarien entwickelt, um langfristig erfolgreich zu sein.
Euer MVP marktfähig machen
Jetzt geht es darum, aus eurem MVP ein überzeugendes Angebot für den Markt zu machen.
1. Optimiert eure Lösung
- Funktionen komplettieren: Stellt sicher, dass alle Kernfunktionen eurer Lösung auch außerhalb des Testumfelds einwandfrei funktionieren.
- Effizienz steigern: Macht die Bereitstellung eurer Lösung oder den Aufwand eurer Dienstleistung effizienter. Beachtet dabei, dass dies gerade bei personalintensiven Angeboten nicht immer möglich ist.
- Skalierbarkeit prüfen: Eure technische Infrastruktur sollte robust genug sein, um mit steigendem Bedarf mitzuwachsen.
2. Entwickelt das MVP weiter
Basierend auf dem Feedback und Nutzungsverhalten der MVP-Testpersonen (siehe Kapitel „Minimal Viable Product auf dem Prüfstand: Die Wirkung eines Impact-Startups testen“) könnt ihr nun das Nutzer*innenerlebnis weiter optimieren. Führe regelmäßig Nutzertests durch, um sicherzustellen, dass neue Features den Erwartungen entsprechen. So minimiert ihr das Risiko einer Fehlentwicklung.
Tipp
Erstellt dafür einen Release-Plan, der die wichtigsten Funktionen für zukünftige Versionen der Lösung priorisiert. Konzentriert euch auf die Elemente, die den größten Mehrwert für eure Zielgruppe bieten.
3. Erweitert euer Team
Baut euer Produktentwickler*innenteam aus und bindet Expert*innen aus Bereichen wie UX/UI-Design, Produktmanagement und Marketing ein (siehe Kapitel „Nachhaltig wachsen für Impact-Startups: Team, Struktur und Kultur“).
Von Early Adopters zum breiten Kund*innenstamm
Zu wachsen bedeutet, einen größeren Anteil eurer Ziel- und Kund*innengruppen zu erschließen und erfordert eine durchdachte Strategie. Diese 5 Schritte helfen euch dabei:
Zielgruppe vs. Kund*innen
In der Lean Impact Journey differenzieren wir zwischen der Zielgruppe, wenn wir uns mit dem Wirkungsmodell und dem Produkt beschäftigen und Kund*innen, wenn es um das Geschäftsmodell geht.
Wie ihr diese beiden Begriffe für euer Projekt nutzt, hängt davon ab, worin eure Lösung besteht. Als Zielgruppe werden in diesem Playbook einerseits Personen bezeichnet, die die Lösung nutzen und andererseits jene, die von der Lösung profitieren.
Abhängig von der Lösung kann die Zielgruppe beides in sich vereinen.
1. Priorisiert bestimmte Funktionen eurer Lösung
Beschränkt euch vorerst auf die Entwicklung von Elementen, die den größten Mehrwert für eure Ziel- und Kund*innengruppe bieten. Erweitert den Umfang nur schrittweise um das Herzstück der Lösung herum.
2. Verbessert die Benutzerfreundlichkeit
Verbessert kontinuierlich die Benutzerfreundlichkeit, das Design und die Ausgestaltung eurer Lösung. Verwendet nutzerzentrierte Designmethoden, um die Erfahrungen eurer Ziel- und Kund*innengruppe mit der Lösung zu optimieren.
3. Vergrößert euren Kund*innenstamm
Erweitert euren Kund*innenkreis über die Early Adopter hinaus. Wir empfehlen für den Anfang die folgende Verteilung:
- Innovator*innen (3%): Innovationsbegeisterte, die neue Lösungen als Erste ausprobieren.
- Early Adopters (13%): Visionär*innen, die den Wert eurer Lösung früh erkennen.
- Early Majority (34%): Pragmatiker*innen, die bewährte Lösungen suchen.
- Late Majority (34%): Konservative, die erst bei breiter Akzeptanz einsteigen.
- Nachzügler*innen (16%): Skeptiker*innen, die neue Lösungen nur widerwillig annehmen
4. Entwickelt ziel- und kundenspezifische Strategien
Passt eure Ansprache je nach Ziel- und Kund*innengruppe an. So könnt ihr die Innovationskraft und eure Visionen zur Lösung betonen, wenn ihr mit den Innovator*innen und den Early Adopters kommuniziert. Sprecht ihr die Early Majority an, fokussiert euch auf die Praxistauglichkeit und bewährte Anwendungsfälle. Die Late Majority überzeugt ihr am besten mit der breiten Marktakzeptanz eurer Lösung und indem ihr Risiken minimiert. Den Nachzügler*innen präsentiert ihr eure Lösung als etablierten Standard.
5. Nutzt Erfolgsgeschichten
Erzählt Geschichten über Early Adopters, um mit diesen Referenzen andere Kund*innen zu überzeugen.
Marketing- und Vertriebskanäle aufbauen
Ohne Sichtbarkeit und ein solides Vertriebssystem läuft nichts. So baut ihr beides gezielt aus:
1. Analysiert die Ausgangssituation
Zuerst solltet ihr so viele Daten wie möglich über eure potenziellen Kund*innen sammeln: Tragt Marktdaten zusammen, findet in einer Wettbewerbsanalyse heraus, welche Kanäle andere Startups in eurer Branche erfolgreich nutzen, und analysiert eure Performance-Daten. Nutzt Tools wie Google Analytics, Social-Media-Dashboards oder Kund*innenumfragen, um eure bisherigen Aktivitäten zu bewerten.
Eine SWOT-Analyse hilft euch anschließend dabei, eure bestehenden Marketing- und Vertriebskanäle strategisch zu bewerten:
- Stärken identifizieren (Strengths): Was macht eure Marketing- und Vertriebskanäle bereits erfolgreich (z. B. hohe Sichtbarkeit durch Social Media und SEO, hohe Conversion-Raten)?
- Schwächen identifizieren (Weaknesses): Findet heraus, wo es Optimierungsbedarf gibt (z. B. unklare Ziel- oder Kund*innengruppenansprache, keine Kapazitäten für Kampagnen).
- Chancen aufzeigen (Opportunities): Denkt über externe Faktoren nach, die ihr für euer Wachstum nutzen könnt (z. B. neue Trends wie nachhaltiges Marketing, Kooperationen).
- Risiken erkennen (Threats): Erkennt, welche Herausforderungen oder Risiken die Lösung gefährden könnten. Das könnten Konkurrenzlösungen, fehlende Ressourcen oder negative Trends sein, die die Umsetzung erschweren.
Definiert anschließend Ziele nach der S.M.A.R.T.-Methode für eure Marketing- und Vertriebsstrategie. Die Indikatoren sollten
- Spezifisch: klar definiert und eindeutig
- Messbar: Quantifizierbar
- Attraktiv: relevant für euer Ziel
- Realistisch: mit verfügbaren Ressourcen erreichbar
- Terminiert: zeitlich begrenzt
sein.
2. Bestimmt eure Kund*innengruppe
Erstellt detaillierte Profile eurer Kund*innen, die ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse beinhalten. Die Basis dafür habt ihr bereits im Kapitel „Problem- und Zielgruppenanalyse: So gelingt die Validierung für Impact-Startups“ geschaffen. Dafür könnt ihr Personas oder die schlankere Version des Value Proposition Canvas nutzen.
Zielgruppe vs. Kund*innen
In der Lean Impact Journey differenzieren wir zwischen der Zielgruppe, wenn wir uns mit dem Wirkungsmodell und dem Produkt beschäftigen und Kund*innen, wenn es um das Geschäftsmodell geht.
Wie ihr diese beiden Begriffe für euer Projekt nutzt, hängt davon ab, worin eure Lösung besteht. Als Zielgruppe werden in diesem Playbook einerseits Personen bezeichnet, die die Lösung nutzen und andererseits jene, die von der Lösung profitieren.
Abhängig von der Lösung kann die Zielgruppe beides in sich vereinen.
3. Entwickelt eure Unique Selling Proposition (USP) weiter
Der USP zeigt, was eure Lösung einzigartig macht und warum Kund*innen sich genau für euer Angebot entscheiden sollten. Das Tool Lean Canvas hilft euch dabei, klare Verkaufsargumente zu formulieren. Für frühe Phasen solltet ihr revolutionäre Aspekte und Visionen betonen, für spätere Phasen fokussiert euch auf Zuverlässigkeit und breite Akzeptanz.
So nutzt ihr das Lean Canvas, um euren USP zu schärfen:
- Problem: Was ist das zentrale Problem der Kund*innen? Euer USP sollte direkt darauf antworten.
- Kund*innensegmente: Wer sind eure Kund*innen, und warum ist euer Angebot genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten?
- Einzigartiges Wertversprechen (UVP): Formuliert und prägnant, warum eure Lösung besonders ist. Zum Beispiel: „Schneller, nachhaltiger, effizienter.“
- Kanäle: Wie und wo kommuniziert ihr euren USP am effektivsten (z. B. durch Content-Marketing, Social Media oder Testimonials)?
- Unfairer Vorteil: Was macht euren USP schwer kopierbar? Etwa eine exklusive Technologie, besondere Expertise oder ein starkes Netzwerk?
4. Wählt geeignete Marketingkanäle und ‑methoden
Im nächsten Schritt ist es wichtig, bestehende Marketingprozesse zu optimieren. Dabei kann es euch helfen, ein SIPOC-Diagramm zu erstellen. Wie ihr dabei vorgeht, erklären wir im vorherigen Kapitel „Nachhaltig wachsen für Impact-Startups: Team, Struktur und Kultur“.
Marketing-Methoden, die ihr nutzen könnt:
- Content-Marketing zur Bereitstellung wertvoller Inhalte
- Social Selling durch soziale Netzwerke für Reichweite und Engagement
- SEO zur Verbesserung der Online-Sichtbarkeit
- Empfehlungsmarketing durch Motivation zufriedener Kund*innen, eure Lösung weiterzuempfehlen
5. Wählt geeignete Vertriebskanäle
Anschließend könnt ihr eine Multichannel-Strategie entwickeln, die aus unterschiedlichen Vertriebskanälen besteht – online wie offline. Zudem solltet ihr bestehende Vertriebsprozesse optimieren. Dabei kann erneut die Erstellung eines SIPOC-Diagramms helfen (siehe vorheriges Kapitel „Nachhaltig wachsen für Impact-Startups: Team, Struktur und Kultur“).
Typische Vertriebskanäle sind:
- Direkte Vertriebskanäle wie Präsenzhandel (stationärer Verkauf), E‑Mail-Marketing, E‑Commerce
- Indirekte Vertriebskanäle wie Partnerschaften mit anderen Unternehmen, Großhandel, Franchise
- Moderne digitale Vertriebskanäle wie Mobile Apps, Webinare und Online-Schulungen, Content-Marketing (Blogs, Videos, Podcasts)
6. Schult euer Marketing- und Vertriebsteam
Alle Strategien helfen nichts, wenn ihr das zuständige Team nicht mit ins Boot holt. Führt deshalb regelmäßige Marketing- und Vertriebstrainings durch. Wie ihr vorhandene Wissenslücken ausmacht und Weiterentwicklungsmaßnahmen entwickelt, könnt ihr im Kapitel „Nachhaltig wachsen für Impact-Startups: Team, Struktur und Kultur“ nachlesen.
Verschiedene Wachstumsszenarien entwickeln
Zukunftsfähigkeit bedeutet, nicht nur den Idealfall zu planen, sondern alle möglichen Entwicklungen vorausschauend zu durchdenken. So entwickelt ihr fundierte Wachstumsszenarien:
1. Analysiert das historische Wachstum eures Startups
Um realistische Prognosen zu erstellen, solltet ihr zunächst eure bisherigen Wachstumsraten analysieren. Betrachtet dafür den Umsatz der letzten Jahre und vergleicht die Entwicklung mit relevanten Branchenbenchmarks und Wettbewerbern. Betrachtet zusätzlich, ob euer Wachstum gleichzeitig mehr Wirkung erzielt hat.
Beispiel: Ein Technologie-Startup hatte in den letzten drei Jahren eine jährliche Wachstumsrate von 20 Prozent. Dieser historische Trend bildet die Grundlage für die Prognosen.
Außerdem könnt ihr Schlüsselkennzahlen wie die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR), die Umsatzwachstumsrate oder die Kund*innenwachstumsrate nutzen, um ein klares Bild zu bekommen. Die Formel für die Umsatzwachstumsrate lautet:
(Umsatz des laufenden Jahres – Umsatz des Vorjahres) / Umsatz des Vorjahres × 100.
2. Betrachtet externe Faktoren, die euer Wachstum beeinflussen können
Neben den internen Daten ist es wichtig, externe Einflüsse zu berücksichtigen. Mit einem Top-Down-Ansatz könnt ihr makroökonomische Faktoren, wie Branchentrends das BIP-Wachstum, oder regulatorische Anforderungen analysieren. Der Bottom-Up-Ansatz beginnt dagegen mit spezifischen Unternehmensdaten, wie deinem Marktanteil oder Umsatz, und baut darauf auf.
Expert*innenmeinungen, Managementstrategien und Marktstimmungen können euch dabei helfen, Chancen und Risiken einzuschätzen.
Indem ihr Markt- und Impacttrends und unerschlossene Märkte analysiert, könnt ihr Expansionsmöglichkeiten erkennen.
3. Entwickelt konkrete Wachstumsszenarien
Mit den gesammelten Daten könnt ihr verschiedene Szenarien für die Zukunft durchspielen:
- Best-Case-Szenario: Stellt euch vor, dass alles optimal verläuft. Eure Lösung wird schnell akzeptiert, Finanzierungsrunden verlaufen erfolgreich, die tatsächliche Wirkung übersteigt eure Erwartungen und euer Wachstum erreicht ein neues Level. Geht z. B. davon aus, dass der Umsatz die Erwartungen um 50% übertrifft oder ihr deutlich mehr Kund*innen gewinnt als geplant.
- Base-Case-Szenario: Orientiert euch an den durchschnittlichen Entwicklungen und historischen Daten. Dementsprechend plant ihr mit stetigem Wachstum, stabilen Einnahmen und kontrollierten Ausgaben – eure Projekte laufen wie geplant, und die meisten Kund*innen zahlen pünktlich.
- Worst-Case-Szenario: Hier geht ihr vom schlechtesten möglichen Fall aus. Das könnte eine langsame Produkteinführung, Verzögerungen bei Finanzierungsrunden, ausbleibende Wirkung oder eine ungünstige Marktentwicklung umfassen. Die Folge wäre ein Einbruch des Geschäfts.
Beispiele: Nehmt an, dass Zahlungen von Kund*innen stark verzögert eingehen, Projekte nicht vollständig verrechenbar sind oder Verkaufsbemühungen scheitern.
4. Leitet Maßnahmen aus den Szenarien ab
Anschließend könnt ihr Strategien entwickeln, um die Chancen im Best-Case-Szenario zu maximieren, das Base-Case-Szenario als solide Basis abzusichern und die Risiken im Worst-Case-Szenario zu minimieren. So bleibt ihr flexibel, könnt frühzeitig reagieren und euer Wachstum gezielt steuern.
Nächster Schritt: KPIs messen
Ein wichtiger Schritt ist geschafft: Ihr habt angefangen, euer Startup in wirtschaftlicher Hinsicht für die Wachstumsphase fit zu machen!
Bevor ihr zur Messung von KPIs übergeht und ein Referenzszenario erstellt, solltet ihr auch euer Team, eure Strukturen und eure Organisationskultur auf die Growth-Phase vorbereiten (Kapitel „Nachhaltig wachsen für Impact-Startups: Team, Prozesse und Kultur“) und euer Wirkungsmanagement (LINK 2) optimieren.