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Vom Pro­to­typ zur Wir­kung: Ein nach­hal­ti­ges Geschäfts­mo­dell fürs Impact-Start­up auf­bau­en

Hier bist du rich­tig, wenn … 

  • du ein Impact-Start­up grün­den möch­test oder mit dei­nem Team schon mit­ten­drin steckst.
  • ihr eure Ziel­grup­pe genau kennt.
  • ihr Pro­blem, Lösung und Impact klar benen­nen könnt.
  • ihr alle Res­sour­cen habt, um einen Pro­to­typ zu ent­wi­ckeln.
  • ihr bereits eine Markt­ana­ly­se durch­ge­führt habt.
  • ihr eine Schlüs­sel­me­trik (OMTM) für frü­he Impact-Mes­sung und Metho­den zur Wir­kungs­mes­sung fest­ge­legt habt.

Die­ses Kapi­tel hilft dabei, … 

  • euren Pro­to­typ basie­rend auf Feed­back und Markt­er­kennt­nis­sen anzu­pas­sen.
  • ein trag­fä­hi­ges Geschäfts­mo­dell zu ent­wi­ckeln.
  • eure Wir­kungs­me­tri­ken wei­ter zu ver­fei­nern.

Daten aus den Pro­to­ty­pen­tests aus­wer­ten

Die Aus­wer­tung der Daten aus euren Pro­to­ty­pen­tests ist essen­zi­ell, um fun­dier­te Ent­schei­dun­gen für die Wei­ter­ent­wick­lung eurer Lösung zu tref­fen.

1. Sor­tiert eure Inter­view-Daten und bil­det Clus­ter

Sam­melt die Daten, indem ihr alle Beob­ach­tun­gen, Noti­zen und Auf­zeich­nun­gen zusam­men­fasst. Struk­tu­riert die Daten anschlie­ßend nach Test­auf­ga­ben oder Berei­chen des Pro­to­typs. Iden­ti­fi­ziert Mus­ter und Trends, indem ihr nach wie­der­keh­ren­den Pro­ble­men oder Kom­men­ta­ren sucht. Ach­tet dabei auf Berei­che, die beson­ders posi­tiv oder nega­tiv auf­fie­len.

2. Ana­ly­siert eure gesam­mel­ten Daten

Prio­ri­siert die Erkennt­nis­se, indem ihr die Schwe­re der iden­ti­fi­zier­ten Pro­ble­me bewer­tet. Fokus­siert euch auf Pro­ble­me, die meh­re­re Teil­neh­men­de hat­ten. Quan­ti­fi­ziert die Ergeb­nis­se, indem ihr Erfolgs­ra­ten für bestimm­te Auf­ga­ben berech­net und Zeit­auf­wän­de für ver­schie­de­ne Inter­ak­tio­nen messt.

Ana­ly­siert qua­li­ta­ti­ves Feed­back, indem ihr ver­ba­le Kom­men­ta­re der Teil­neh­men­den kon­tex­tua­li­siert sowie Schlüs­sel­wör­ter und ‑the­men iden­ti­fi­ziert.

3. Visua­li­siert eure Ergeb­nis­se

Nutzt Dia­gram­me oder Heat­maps, um das Ver­hal­ten der Teil­neh­men­den zu visua­li­sie­ren. In Nut­zer­fluss-Dia­gram­men (User Flow Dia­gram) könnt ihr die Cus­to­mer Jour­ney der Teil­neh­men­den abbil­den – ange­fan­gen bei Start­punk­ten über Aktio­nen, Ent­schei­dun­gen und Pfa­de bis hin zu Zie­len. Die Jour­ney gibt Auf­schluss dar­über, an wel­cher Stel­le die Teil­neh­men­den auf Pro­ble­me stie­ßen und wo ihr eure Lösung ver­bes­sern könnt.

Was ist eine Cus­to­mer Jour­ney?

Kon­zep­te wie die Cus­to­mer Jour­ney stam­men ursprüng­lich aus dem Soft­ware-Bereich, kön­nen aber durch­aus auch für nicht-tech­no­lo­gie­ba­sier­te Inno­va­tio­nen genutzt wer­den. Es gibt eini­ge Mög­lich­kei­ten, wie ihr die Prin­zi­pi­en der Cus­to­mer Jour­ney auf nicht-tech­ni­sche Inno­va­tio­nen über­tra­gen könnt, z. B.:

  • Statt von Usern sprecht ihr von Teilnehmer*innen oder der Ziel­grup­pe.
  • Anstel­le von Klicks oder Con­ver­si­ons betrach­tet ihr Inter­ak­tio­nen.

4. Passt eure bis­he­ri­gen Annah­men an

Mög­li­cher­wei­se habt ihr das zugrun­de­lie­gen­de Pro­blem nicht voll­stän­dig oder kor­rekt erfasst, bei der Umset­zung der Lösungs­idee den fal­schen Fokus gesetzt oder die fal­sche Ziel­grup­pe für den Test aus­ge­wählt. Scheut euch nicht davor, eure bis­he­ri­gen Annah­men auf Basis der erho­be­nen Daten im Pro­to­ty­pen­test anzu­pas­sen und ein wei­te­res Test­ing durch­zu­füh­ren. Passt gege­be­nen­falls auch euer Wir­kungs­mo­dell und eure Wir­kungs­me­tri­ken an, soll­tet ihr hier durch das Test­ing neue Erkennt­nis­se gewon­nen haben.

Ein Geschäfts­mo­dell ent­wi­ckeln und es mit dem Wir­kungs­mo­dell zusam­men­füh­ren

Ein soli­des Geschäfts­mo­dell ist das Fun­da­ment eines erfolg­rei­chen Impact-Start­ups. Für die Ent­wick­lung könnt ihr das Lean Can­vas als Tool nut­zen.

Hier eini­ge Schrit­te, die hel­fen.

Ziel­grup­pe vs. Kund*innen

In der Lean Impact Jour­ney dif­fe­ren­zie­ren wir zwi­schen der Ziel­grup­pe, wenn wir uns mit dem Wir­kungs­mo­dell und dem Pro­dukt beschäf­ti­gen und Kund*innen, wenn es um das Geschäfts­mo­dell geht.

Wie ihr die­se bei­den Begrif­fe für euer Start­up nutzt, hängt davon ab, wor­in eure Lösung besteht. Als Ziel­grup­pe wer­den in die­sem Play­book einer­seits Per­so­nen bezeich­net, die die Lösung nut­zen und ande­rer­seits jene, die von der Lösung pro­fi­tie­ren. Abhän­gig von der Lösung kann die Ziel­grup­pe bei­des in sich ver­ei­nen.

Beach­tet, dass eure Kund*innen und eure Ziel­grup­pe die Lösung mög­li­cher­wei­se unter­schied­lich nut­zen oder unter­schied­lich von ihr pro­fi­tie­ren. Kund*innen und Ziel­grup­pe könnt par­al­lel im Lean Can­vas in zwei Far­ben ein­ge­tra­gen wer­den.

1. Benennt klar das Pro­blem

Defi­niert die ein bis drei wich­tigs­ten Pro­ble­me eurer Ziel­grup­pe. Beschreibt bestehen­de Alter­na­ti­ven, wie die­se Pro­ble­me der­zeit gelöst wer­den.


2. For­mu­liert eure Uni­que Value Pro­po­si­ti­on (UVP)

Ent­wi­ckelt eine kla­re, über­zeu­gen­de Kern­bot­schaft, die erklärt, war­um eure Lösung ein­zig­ar­tig und kau­fens­wert ist – die ist eure Uni­que Value Pro­po­si­ti­on (UVP). Die UVP beschreibt, wel­chen ein­zig­ar­ti­gen Mehr­wert eure Lösung für die Kund*innen schafft. Sie beant­wor­tet die Fra­ge: War­um soll­ten Kund*innen genau eure Lösung wäh­len? Fokus­siert euch dar­auf, wie euer Impact-Start­up die Bedürf­nis­se der Kund*innen bes­ser oder anders erfüllt als ande­re.

3. Legt Kund*innensegmente fest

Bestimmt eure Kund*innen und frü­hen Anwender*innen (Ear­ly Adop­ters) und cha­rak­te­ri­siert die­se Grup­pen genau.


4. Defi­niert pas­sen­de Kanä­le

Hier legt ihr fest, wie ihr eure Kund*innen mit eurer Lösung errei­chen wer­det. Sind sie eher online oder off­line ansprech­bar? Soll­te der Kon­takt direkt oder indi­rekt statt­fin­den?

5. Benennt klar die Lösung

Nach­dem ihr die Kanä­le defi­niert habt, über dir ihr mit euren poten­zi­el­len Kund*innen in Kon­takt tre­tet, beschreibt eure Lösung so kurz und prä­gnant wie mög­lich.


6. Iden­ti­fi­ziert euren „unfai­ren Vor­teil“

Ein unfai­rer Vor­teil bezieht sich auf Aspek­te des Geschäfts­mo­dells, die von Konkurrent*innen nicht leicht kopiert oder über­nom­men wer­den kön­nen. Er kon­zen­triert sich auf ein­zig­ar­ti­ge Eigen­schaf­ten oder Res­sour­cen des Start­ups, die schwer zu repli­zie­ren sind. Über­legt, was eure Lösung ein­zig­ar­tig und schwer kopier­bar macht, z. B. ein Patent.

7. Iden­ti­fi­ziert und bewer­tet poten­zi­el­le Ein­nah­me­quel­len

In die­sem Schritt geht es dar­um, mög­li­che Ein­nah­me­quel­len zu defi­nie­ren. Das kön­nen z. B. fol­gen­de sein:

  • Direk­ter Ver­kauf von Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen
  • Abon­ne­ment-Model­le
  • Free­mi­um-Model­le (Grund­ver­si­on kos­ten­los, Pre­mi­um-Fea­tures kos­ten­pflich­tig)
  • Lizenz­ge­büh­ren
  • Bera­tungs­leis­tun­gen
  • Part­ner­schaf­ten oder Spon­so­ring

Bewer­tet anschlie­ßend jede Ein­nah­me­quel­le nach die­sen Kri­te­ri­en:

  • Wie gut passt sie zu euren Impact-Zie­len?
  • Wie nach­hal­tig ist sie lang­fris­tig?
  • Wel­ches Poten­zi­al hat sie für Ska­lie­rung?

8. Bedenkt auch inno­va­ti­ve Geschäfts­mo­del­le

Nutzt pro­fi­ta­ble Berei­che, um weni­ger pro­fi­ta­ble, aber Impact-star­ke Berei­che zu finan­zie­ren. Zum Bei­spiel:

  • Hybri­des Modell: Kom­bi­niert ver­schie­de­ne Ein­nah­me­quel­len, um Risi­ken zu streu­en.
  • Impact-ori­en­tier­te Preis­ge­stal­tung: Staf­felt Prei­se nach sozialer/​ökologischer Wir­kung.
  • Cross-Sub­ven­tio­nie­rung: Nutzt pro­fi­ta­ble Berei­che, um Impact-star­ke, aber weni­ger pro­fi­ta­ble Berei­che zu finan­zie­ren.

9. Ana­ly­siert eure Kos­ten

Lis­tet die wich­tigs­ten Kos­ten für euer Geschäfts­mo­dell und euer Wir­kungs­mo­dell in unter­schied­li­chen Far­ben auf (z. B. Ent­wick­lung, Mar­ke­ting, Per­so­nal). Berück­sich­tigt auch anfal­len­de Kos­ten für Impact-Mes­sung und ‑Report­ing.

10. Legt eure Key Metrics fest

Defi­niert die wich­tigs­ten (Impact-)Kennzahlen, an denen ihr den Erfolg eures Geschäfts­mo­dells mes­sen wer­det. Nutzt das Feed­back aus der Pra­xis, ver­fei­nert euren Ansatz und stellt sicher, dass sowohl eure Lösung, als auch euer Geschäfts­mo­dell auf soli­den Grund­la­gen ste­hen. Es ist sinn­voll, die Wir­kungs­mes­sung basie­rend auf den Erkennt­nis­sen aus den Pro­to­ty­pen­tests und der Markt­ana­ly­se kon­ti­nu­ier­lich anzu­pas­sen. So erhöht ihr die Chan­ce, lang­fris­tig Impact zu erzie­len und erfolg­reich zu sein – auch wenn sich euer Geschäfts­mo­dell wei­ter­ent­wi­ckelt.

Nächs­tes Kapi­tel: MVP ent­wi­ckeln

Ihr seid nun an einem Punkt, an dem ihr idea­ler­wei­se euren Pro­to­typ, das Impact- und Markt­po­ten­ti­al eurer Lösung und euer Geschäfts­mo­dell vali­diert habt. Das heißt, … 

  • ihr habt euren Pro­to­typ erfolg­reich getes­tet und posi­ti­ve Rück­mel­dun­gen bekom­men. 
  • es gibt für eure Lösung einen ers­ten Wir­kungs­be­leg von eurer Ziel­grup­pe auf Out­co­me-Ebe­ne. 
  • es gibt kla­re Anzei­chen dafür, dass ein Markt für eure Lösung exis­tiert und sie ska­lier­bar ist. 
  • ihr habt ein initia­les Geschäfts­mo­dell ent­wi­ckelt, das zeigt, wie ihr euer Impact-Start­up nach­hal­tig auf­stel­len könnt. 

Wenn all das zutrifft, könnt ihr im nächs­ten Kapi­tel die ers­te Grund­ver­si­on eurer Lösung (MVP) ent­wi­ckeln.


Tipps, um euren Pro­to­typ, das Impact- und Markt­po­ten­ti­al sowie euer Geschäfts­mo­dell erfolg­reich zu vali­die­ren

Fin­det eine gute Balan­ce zwi­schen For­schung und Tes­ten

Inves­tiert nicht zu viel Zeit in Recher­che auf Kos­ten des tat­säch­li­chen Tes­tens. Nutzt For­schungs­kennt­nis­se statt­des­sen lie­ber als Grund­la­ge für prak­ti­sche Tests.

Ana­ly­siert das Markt­po­ten­zi­al gründ­lich

Unter­sucht die tat­säch­li­che Nach­fra­ge – ob rein hypo­the­tisch Inter­es­se an eurer Lösung besteht, ist an die­sem Punkt nicht aus­sa­ge­kräf­tig genug. Vali­diert die Zah­lungs­be­reit­schaft poten­zi­el­ler Kund*innen.

Bleibt offen für Feed­back

Bleibt stets fle­xi­bel und bereit, eure Lösung und die Wir­kungs­me­tri­ken basie­rend auf aktu­el­lem Feed­back anzu­pas­sen. Betrach­tet Kri­tik als eine wert­vol­le Lern­erfah­rung, um den Impact eurer Lösung wei­ter zu stei­gern.

Vali­diert euren Pro­to­typ früh­zei­tig

War­tet nicht zu lan­ge damit, euren Pro­to­typ zu tes­ten. Er muss noch nicht per­fekt sein. Beginnt mit dem Tes­ten, sobald ihr einen grund­le­gen­den Pro­to­typ ent­wi­ckelt habt.

Nutzt ech­te Daten

Vali­diert eure Annah­men und die Wir­kungs­me­tri­ken mit rea­len Daten, nicht nur auf Basis von Ver­mu­tun­gen. Führt Inter­views und Umfra­gen mit poten­zi­el­len Kund*innen und Tests durch.

Kon­zen­triert euch auf das Kern­pro­blem

Stellt sicher, dass ihr das rich­ti­ge Pro­blem löst. Ver­schwen­det kei­ne Zeit und Res­sour­cen auf Neben­säch­lich­kei­ten.